商品開発・改良支援の取り組み＜buyer’s one＞は
バイヤーと共にマーケットの需要を踏まえた商品作りに取り組める貴重なサービス。
売れる商品づくりの実現に向け、第一線で活躍する現役バイヤーが商品開発・改良から販路開拓までサポートします。
ブログでは、buyer’s oneに参加し商品開発や改良に取り組んだ事業者の声を、シリーズでお届け。
第２回は『四代目大野屋氷室×JALUX、信濃屋、大野屋、スズキヤ、ヨシケイ、Ten
飲むかき氷 国産の素材にこだわった6種セット』です。
buyer’s one／buyer’s roomについては https://buyers-room.com/ をチェック

こだわりの「生氷®」と自家製シロップで作るかき氷を、いつでも気軽に味わえる商品として開発した「飲むかき氷」。
2020年の販売開始以来、自社サイトで30回以上販売するも、毎回完売の人気ぶり。
buyer’s oneでの商品改良を経て、商品力が増したこと、「buyer’s room」2021年11月の部で経済産業大臣賞を受賞したことで、百貨店などでのギフト展開にも繋がり、今夏は生産が追いつかないほどの反響を得た。
77年続く氷屋の4代目で、氷への愛が高じてかき氷専門店も開業した大野勇さんに、成功までのストーリーを伺った。

CONTENTS
• ① 自社通販と百貨店ギフト、オンラインショップなどで、3ヶ月で2000万円の売上を達成
• ② 素材を国産に切り替え、パッケージデザインも改良し、“ギフトで売れる”かき氷に
• ③ 一つひとつの素材への向き合い方、商品の重みを、プロのバイヤーに学ぶ
• ④ 小さな事業者さんにも、臆せずエントリーしてもらいたい

自社通販と百貨店ギフト、オンラインショップなどで、3ヶ月で2000万円の売上を達成

――「飲むかき氷」は、2022年初夏から本格展開をスタートしました。手ごたえはいかがでしたか

（四代目大野屋氷室　大野勇さん）
2021年7月の「buyer’s one」での商品改良を経て、「buyer’s room」2021年11月の部で経済産業大臣賞をいただき、我々の予想以上に数多くのバイヤーさんからお声がけをいただくことに。

2022年の5月から本格的に商品展開を始め、自社通販のほか、大丸松坂屋さん、JALUX さんなどでも販売いただき、3ヶ月間で約2000万円の売上を上げることができました。

自社通販では、1万6000個が完売し、さらにお中元などのギフトでは、当初予定していた1000セットを大きく上回る約2000セットを販売しました。

作っても作ってもなくなってしまうという状態で、嬉しい悲鳴でした。

――「buyer’s one」にエントリーしたきっかけは何だったのでしょうか

（大野さん）
「飲むかき氷」の商品化を考え始めたのは2年前。ファンのお客様からの要望で開発を進めていたところ、新型コロナウイルスが流行しはじめ、世の中全体がストップしているような状態に。

弊社でも、スタッフの雇用を守り、またお待ちいただいているお客様のために何かできることはないかと思い、安全に、どこでもおいしく召し上がれるものとして、通販のかき氷を完成させようと商品化を急ぎました。

しかし、削りたてをその場で食べるお店のかき氷と、一度冷凍で保存したものを食べる通販のかき氷では、氷の性質やシロップの染み方などが全く異なります。

試行錯誤の末、2020年4月に14種類を発売したものの、その後の商品展開に悩んでいたとき、7月に開催される「buyer’s one」という取り組みを知り、プロのバイヤーさんの指導を仰げればと思い、6月にギリギリのタイミングでエントリーしました。

素材を国産に切り替え、パッケージデザインも改良し、“ギフトで売れる”かき氷に

――「buyer’s one」に出品した際の反応はいかがでしたか？

（大野さん）
「飲むかき氷　Churuchuru Shaved Ice」という商品名でエントリーしたところ、なんと6社（JALUX、信濃屋、大野屋、スズキヤ、ヨシケイ、Ten）ものバイヤーさんから選んでいただき、すぐにバイヤーさんとの打合せがはじまりました。

ダメ出しというよりは、「いいものをもっているんだから、もっとよくしていこう」という感じで、皆さん温かく応援してくださったのが嬉しかったですね。

当初から、味については評価いただいておりましたが、使用している原材料については外国産の素材も混ざっていたので、すべて国産に切り替えるように助言をいただきました。

――その後は、どのように商品改良を進めていかれたのですか

（大野さん）
Tenの額田さんから「商品が届いた瞬間、お客様がどう思うかを考えたほうがいい」という助言をいただき、ロゴデザインの開発や、発送箱の設計・デザインの面で支援していただきました。

デザイン面は当初から課題だと感じていましたが、自分たちではどこにどう頼んでいいかもわからなかったので、とてもありがたかったです。

また販売形式や価格に関しては、JALUX冨木田さんなど、通販の取り扱いのあるバイヤーさんからの意見を参考に、改良を進めていきました。

加えて、「buyer’s room」2021年11月の部を経て、お付き合いが始まった大丸松坂屋渡邉さんからは「ギフトにするなら、送料込みで5400円が売れる上限」など具体的な助言を頂きました。

経験豊富なバイヤーさんの言葉には説得力があり、とても勉強になりました。

一つひとつの素材への向き合い方、商品の重みを、プロのバイヤーに学ぶ

――バイヤーからのアドバイスで、とくに印象に残っているのはどんなことですか

（大野さん）
一番は、一つひとつの素材に対する思い入れの深さです。提案した中にクリームチーズ味のかき氷があったのですが、信濃屋の岩﨑さんに「なぜクリームチーズを選んだの」と聞かれて、「お店でも人気があって、おいしいから」としか答えられなくて。

「商品化するなら、なぜその素材を選んだか、という情熱が必要。素材をもっと深掘りしないとだめだよ」と言われて、素材に対する向き合い方を見つめなおすきっかけになりました。

また、JALUX冨木田さんも、セットの1品1品にすごくこだわりを持っていらした。

6品セットの中の1品だと、つい「これでいいか」となりがちですが、すべてに理由付けが必要。自分たちのメニュー開発の浅さを痛感しました。

小さな事業者さんにも、臆せずエントリーしてもらいたい

――「buyer’s one」での成果を、今後どのように活かしていきたいですか

（大野さん）
正直、何もかも初めてすぎて、ずっと暗闇の中を歩いているような感覚だったので、この夏を無事に終えられてほっとしている気持ちが大きいです。

ありがたいことに多くの引き合いをいただいているのですが、製造量に限界があり、発売当初から今までずっと完売状態なので、安定した量産体制を築くことが次の課題としてあります。

一方で、多忙を極めたからこそ、いまは改めて初心に戻り、衛生管理を徹底するなど基本をきちんと守るようにしています。

もし、自分たちのように「小規模すぎて、参加するのも悪いんじゃないか」「アドバイスをもらえても、実現できないんじゃないか」と考えている事業者の方がいらしたら、ぜひ参加してみてほしいと伝えたいですね。

初めてづくしで大変なこともたくさんありましたが、その度に事務局の方やバイヤーさんが支えてくださった。皆さんプロ中のプロなので、ダメな部分は細かく指導をいただけましたし、幅広い視野での助言を得られたのは本当にいい経験でした。

これからも、お客様、バイヤーさん、関係者の皆さんに喜んでもらえるような商品開発を、自分たちも楽しみながら続けていきたいです。

【プロフィール】四代目大野屋氷室　大野勇さん

1945年、戦後の焼け野原となった東京・日本橋で、リヤカー一台からスタートした「大野屋氷室」。飲食店やバーなどの業務用氷を扱う氷屋として東京・京橋に店を構え、現在は台東区松が谷で営業する。
4代目の勇さんは、代々受け継がれた技術によって扱える「生氷®」のおいしさを広く伝えたいと、2017年7月、かき氷専門店「四代目大野屋氷室」を東京・上野に出店。氷の声を聞き、135㎏の氷柱から切り出した12㎏のみを「生氷®」として使用する。
これまでに創作したシロップの数は800種類以上。

大野屋氷室 https://www.yondaimeoonoya.com/

聞き手・文：フードライター　笹木 理恵

飲食業界の専門誌の編集を経て、2007年にフードライターとして独立。
飲食業界誌・料理専門誌を中心に、雑誌・WEB等で執筆。
CANVAS　広報・メディア部門　パートナー。

笹木理恵 https://news.yahoo.co.jp/byline/sasakirie